口碑相传 永续经营——上海库宝制冷设备有限公

  • 时间:2021-01-01 11:37
  • 作者:福运快3
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  黄浦区民营经济协会会长单位上海库宝制冷设备有限公司,成立于2000年,是一家工贸一体民营企业,厂房位于嘉定联东U谷园区内,4层楼总面积约3000平方米。底楼安装、调试制冷设备,二、三楼是零配件仓库,四楼办公。

  20年创业之路一路走来,董事长陆建娟和总经理张伟定以“夫妻档”白手起家,从销售制冷零配件做起,一步一个脚印打造出自有品牌“KUB”,在制冷设备(冷冻冷藏)业内口碑相传,产品不仅在国内占据稳定市场,还通过电商远销南美、中东和欧洲等十几个国家,年产值达好几千万元。公司经营有序,生产与销售取得了不俗成绩,获得“2007年中小企业电子商务应用百强企业”、上海市民营经济协会“2016-2017年度上海市先进企业”和“2018-2019年度上海市先进民营企业”称号,以及上海市黄浦区民营经济协会“2016-2017年和2018年度-2019年度上海市黄浦区先进企业”称号,陆建娟董事长获慧聪网2007年度全国“十大聪明老板”、“2007中小企业电子商务应用领军人物”。

  在夫妻联手创业之前,张总已经跟着早先下海的哥哥在制冷行业滚爬摸打了8年。虽然中国制冷行业起步较晚,但浙江作为国内冷冻冷藏规模较大的产业基地,政府搭台、企业唱戏,制冷民营经济发展迅速,产品质量越来越与世界接轨,比如专做门的三花股份,其产品在全球使用占有率达到70%以上,以致催生出更多民营个体,很多出身木匠、开拖拉机的村民通过师傅带徒和技术传递,一个接一个“另立门户”,张总的哥哥,原三花厂长,就是较早离职下海创业的一位。

  1992年从杭州大学(现在的浙江大学)毕业后,张总给哥哥打工,在上海跑销售,靠着两条腿奔波于各村办、县办冷冻厂,推销三花生产的厨房冰箱制冷零配件,这一跑就跑了8年。当时婚后4年、在幼儿园当老师的陆董很是心疼张总跑销售的辛苦,很想助其一臂之力,同时越接触用户,就越了解市场和客户需求,对产品和技术也越有信心。他们意识到中国经济发展刺激了冷冻市场的旺盛需求,通常具有冷冻商品的超市比一般超市多达40%利润,由此他们相信未来制冷行业依然处于发展上升期,产生了自己创业专做冷库制冷设备的念头。当时上海市黄浦区新闸路是有名的制冷设备一条街,有上百家经营制冷设备的企业在这条街上开店做生意。于是,2000年夫妻俩双双辞职,从26平方小店开始经营到贷款400多万在新闸路买下了上下2层、600多万200多平方米的门面房,这才有了“库宝制冷”的诞生,它从新闸路这一“梦开始的地方”启航,扬起了乘风破浪追梦的风帆。而后,2018年底因区域经济调整和业务扩张又搬迁到了嘉定区。

  虽然陆董加入“库宝”的初衷是为了帮助张总分担压力,她主要分管财务,营销和人才招聘,但其实相比做了国内8年销售、精通技术的张总而言,陆董管理财务资金并无多少压力,做销售却根本是个门外汉。有一次客户找上门来指定型号要货,陆董却根本搞不清楚客户需求,回复没货,结果被客户发现明明货就在门店里,气得转身就走。这样的“乌龙”事件,让要强的陆董痛定思痛,下决心钻研学习相关销售技巧和设备技术。而此时恰好互联网逐渐应用,陆董在网上学习的同时,也通过亲身经历的两个案例颠覆了对于传统销售的认知,嗅觉敏锐的她抓住了新的机遇,“触网”做起了电商。

  第一个事例是网上第一单。2006年,一位广东客户通过搜索引擎找到了公司的压缩机产品,客户做过网络采购,熟悉电子商务和制冷设备,经过几次QQ聊天和电话沟通后,就直接打钱到陆董银行卡账户,下单订购了几台泰康压缩机,价值1万多元。这顺利的第一单触动了陆董,使她对销售过程中建立双方信任的重要性、以及互联网的便利性有了切身体会,启蒙激发了做电商的信心。

  第二个事例是网上清库存销售。当时库宝制冷仓库里有40多台非常用型号ZRD系列压缩机,已经积压了5年之久。陆董试着在网上发布设备型号消息后,没多久就有新疆马先生主动联系陆董,并立马转账全款15万多买走了这些库存商品。“互联网太神奇了”!这次清仓销售使陆董再次见证了“神奇”的互联网,坚定了做电商的决心。

  进了电商大门,她陆续在几个主要网络平台开设了几家店,将实践中学习到的电商成功营销策略应用到产品销售中,一是在自己的博客里发布行业相关知识的原创文章、库宝龙头产品的资讯和图片、自己对于营销、管理等方面的感想和体会,让浏览的人更容易、更清晰地了解库宝制冷和产品;二是选择实力与口碑兼具的B2B网络平台开网店,只有好的平台才能够保证店铺有足够的人气和信誉,这就像在南京路开店与杂货市场开店有着天壤之别一样的道理。而且,要尽可能成为付费会员,这就好比占据客流量大的黄金地段,网络平台一对一增值服务物有所值,带来免费会员无法比拟的回报;三是建立和积累网络销售的商誉和顾客口碑,准确找到并迅速满足客户的需求,提供客户性价比高的产品以及周到的售后服务来留住老客户,并让老客户口碑相传带来源源不断的新客户。

  由此,在充分利用认证、商机搜索、大买家、商铺装饰、订阅商机、竞价关键词等平台服务优势之后,库宝制冷在网络营销方面打开了一片天地,硬是把“KUB”品牌的制冷设备卖到了国外,库宝制冷也建立起了两支销售团队,分管国内和国外,陆董领衔国外销售团队与张总带领的国内销售团队开始了PK。虽然国内销售比国外销售耕耘得早了很多年,国外客户都是从零开始的电商客户,但显然陆董团队的业绩成长相对更快,不仅产品远销南美、中东和欧洲等十几个国家,销售额也比肩国内团队。4年不到,当年新闸路门面房贷款的400万元就还清了,这使得库宝制冷没有了资金压力,生产经营轻装上阵爬坡过坎,向高端产品转型。

  在商业领域中,企业、客户是各一方,作为评论者、推荐者、证明者的第三方虽然看似无序零散,但影响力却不可小觑。企业掌握产品与服务的全部信息,但客户在没有亲身使用产品和享受服务前,只有通过企业广告和宣传去了解产品,可信度难免打折,只能使一小部分顾客决定购买,其他促销手段会促使第二批顾客购买,而更多的顾客,则是受使用产品客户的体验所影响。获得传统体验信息,因有限的人际关系圈而难以获得足够的信息,于是,信息不对称情况下“买的没有卖的精”,而互联网销售则不同,网络上各类论坛博客里,大家都可能谈论着产品使用或服务所有方面的体会,这些信息辐射面涉及无数网友,当谈论的人多了,你便会相信大多数人的观点,这就是第三方的声音,比广告更加强有力地打动潜在用户。陆董利用媒体报道之人物访谈、媒体报道之产品资讯、各种资质证书、博客论坛、留言评论、商铺信用指数等第三方声音,在B2B电子商务平台上让起初不信任的客户信任库宝制冷产品,为买家提供了“购买决策支持”。

  “你可以不相信我,但是你不会不相信法律文书。”针对产品质量疑虑,陆董精心准备宣传资料,还把慧聪网等媒体撰写的制冷设备市场分析、库宝制冷设备产品导购类文章和人物访谈文章链接在显著位置,方便客户随时浏览;

  “你可能不愿意相信我,但是你不会不相信慧聪网。”针对交易安全性疑虑,陆董邀请客户访问自己的博客,里面记载了她“网商之路”的点点滴滴,有成功的喜悦和失败的经历,还有更多客户们的评价与鼓励;

  “你可能不相信我,但是你会相信广大商友们的感受。”客户通过某个渠道知道了库宝制冷,陆董就利用一切资源告诉他,她是个诚信的网络商人。

  “我的所有专业知识其实都是客户教我的”。回忆起拼搏的过往,陆董对客户的感恩溢于言表。她记得2009年刚做外贸出口生意时,对外贸流程一无所知,是一位新加坡客户拿着“库宝”标贴来下单购买产品,通过邮件手把手教会她与客户邮件沟通、海关报关、货代等出易每一个流程。也许有幸运之神的眷顾,但谁说这一切缘分不是厚积薄发的勤奋和细节所致呢?

  库宝制冷的企业精神是“口碑相传,永续经营”,这植根于库宝20年发展历程,致力于客户需求定制,大到压缩机小到螺丝,始终把产品质量放在第一位。科技和市场的发展,对制冷技术的需求和应用提出了更高的要求,现在的制冷设备除了通常的精度控制、温度控制、冷热补偿等要求外,客户还需要远程开启关闭、远程诊断、报警、维护等智能功能,特别是无人值守的现代化冷库,客户更需全方面掌控制冷设备运转情况。对此,库宝制冷搭上了物联网技术发展的便车,把物联网技术应用于产品升级换代和细化功能,作为企业立足之本和永续经营之道,开发“库宝冷冻”APP平台,将制冷设备运转情况推送到客户和运维人员手机端。虽然每台智能制冷设备成本平均上升了1千元,但相较于几万元的设备,智能化运维平台降低了设备运维成本,运维费用低至1元/天,所以智能制冷设备订货量不减反增,占到了60%左右。

  陆董和张总深谙企业产品质量是企业硬实力,企业文化是企业的软实力,而员工更是软实力的核心竞争力。2018年库宝制冷从黄浦搬迁到嘉定,他们曾担心员工因路途远而离开公司,但没想到与员工谈心沟通时,没有员工辞职,这让陆董和张总很感动,尽可能为员工提供人性化安排,住在市区的员工可每天提早半小时下班以错开高峰。平时员工们茶歇时,可以约着去活动区域一隅的乒乓桌挥拍放松,甚至可以和张总PK一下。其实员工们的不离不弃,也从侧面证明了他们对库宝制冷企业文化的认可,他们用销售业绩的实际行动表明了与库宝制冷同命运的态度,并转化为挂墙的《销售精英榜》上每个月的销售数字。

  《周易·系辞上》说,“二人同心,其利断金”。陆董和张总是“夫妻命运共同体”,两人家庭背景和性格个性大相径庭。她,土生土长的上海姑娘,活泼外向,兴趣广泛,曾是幼儿园老师;他,大学毕业后从浙江闯荡上海滩的“新上海人”,性格内向,沉浸于钻研制冷技术。如此性格迥异的两人,珠联璧合、齐心协力经营库宝制冷20年,优势互补、相互鼓励地经营婚姻25年,事业和婚姻同甘共苦,最好地诠释了“二人同心,其利断金”的涵义。

  陆董说:“命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯;因此,让我们毫无畏惧,满心愉悦地把握命运!”博客营销是陆董的拿手好戏,她有一手写软文的本事,发布自己行业相关知识的原创文章,还能给库宝制冷的产品制作好看的flash,漂亮的图片签名档就是一个流动的小广告,做得让人过目不忘,每发一个论坛帖就相当于散发了一份公司的广告宣传单,看到帖子的人越多,生意成交的机会也就越大。从她的身上,能看到慧与和,自强独立干练又与人为善,在平衡和智慧间驾驭自己的幸福和命运。

  张总说:“只有比别人更早,更勤奋地努力,才能尝到成功的滋味!”这位从跑销售做起的制冷技术专家,是库宝制冷的一枚定海神针,有了他,库宝制冷向前航行的方向就不会偏离航线。他的心思都放在了钻研制冷技术上,休息天,他都要去厂区转一转才放心。“他是一个有大智慧的人”,这句评语是董事长也是妻子对他的最高褒奖。

  执子之手,与子偕老。幸福的关键不在于找到一个完美的人,而在于找到一个人,然后一起努力建立一种完美的关系,它只需要两个人:一个能够信任的人,与一个愿意理解的人。心有灵犀的他们共同孕育了库宝制冷这个“孩子”,用心血哺育它茁壮成长,实现和延续他们的理想和梦想。

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